Работать с Китаем интересно: многому можно научиться

Михаил Буркин — предприниматель, более десяти лет работает с Китаем. Его группа компаний «Техника Востока» успешно реализует на российском рынке китайскую спецтехнику и оказывает её сервисное обслуживание.

Как вы начали работать с китайскими партнёрами?

Около пятнадцати лет я проработал в ритейле легковых авто с европейскими брендами, в найме. Потом просто произошло выгорание, я устал делать одно и то же каждый день и решил сменить деятельность. Кроме того, меня по ряду причин давно привлекал сегмент В2В.
Хотелось, чтоб было проще и интереснее. Интереснее точно стало, проще — не уверен.

До этих изменений я не работал с китайскими поставщиками, пришлось открывать для себя целый новый мир. Все знания, что я копил годами, о презентации авто, логистике, гарантийной политике — всё это можно было взять и выкинуть, учиться заново.
Сначала знакомился с этим новым миром в роли коммерческого директора одной компании, затем мне поступило предложение стать соучредителем нового бизнеса, так я стал представлять интересы собственного дела. Думаю, за годы сотрудничества заработал определённую репутацию среди китайских заводов-поставщиков, и, возможно, в том числе и это помогло привлечь внимание китайских партнёров для работы с тогда ещё начинающей компанией.

С какими кардиальными отличиями столкнулись?

Раньше я приходил в компанию уже действующую на рынке, где есть определённые алгоритмы работы. И все компании, где я раньше работал, были мультибрендовые, этакий маркетплейс спецтехники, где можно было купить от маленького Isuzu до огромного Komatsu.
Но у меня всегда была идея поработать с монобрендом, потому что нельзя быть профессионалом во всём. Проще сфокусироваться на чём-то одном и быть специалистом высокого класса в этом.
Опасения, что ставить на один бренд рискованно, были, ведь если что-то случится с заводом, то запасных путей нет. Но с другой стороны, это стимул максимально круто делать своё дело.

Тем более мы работаем с довольно крепким брендом: в прошлом году на российском рынке Shacman уступил пальму первенства Sitrak совсем незначительно, там разница в пределах сотни машин на измеряемые нескольких десятков тысяч машин в поставке.
Так или иначе мы занимаемся только нашим любимым брендом, потому у меня цель быть лучшим. В итоге очень большое количество клиентов, которые даже приобретали автомобиль не у нас, обращаются за сервисом именно к нам и остаются. Мы не говорим про количество постов, про механиков, а про способность команды находить и решать неисправности так, чтоб минимизировать простой для наших клиентов. Судя по отзывам, у нас один из лучших сервисов в России, по крайней мере за Уралом точно.

Что поразило вас в работе с китайскими партнёрами, к чему пришлось привыкать?

Китайская дистрибуция она в корне отличается. Европейцы рассуждают так: если рынок готов поглотить условно 100 автомобилей, то производитель выпустит на рынок 90, чтобы поддерживать искусственный дефицит и, соответственно, держать, назовём так, привлекательность бренда.
Китайцы за другой подход, у них политика «завалить» рынок, выпустить много машин. Плюс, что у потребителя всегда есть выбор — стоянки дилеров полны автомобилей. С другой стороны, в моём понимании, это снижает ценность бренда.

Второй момент, который был непривычен: китайцы не работают с централизованной дистрибуцией. Каждый дилер самостоятельно завозит свои машины и решает таможенные вопросы. Есть держатель товарного знака в России, который выдаёт дилерские сертификаты и даёт разрешение на ввоз интеллектуальной собственности, на этом всё.
Поэтому сроки ввоза автомобиля предсказывать затруднительно, ведь каждый ввозит сам в порядке очереди, а не один крупный дистрибутор разом выгоняет растомаживать 200 тысяч автомобилей и потом они расходятся по стране.

Помимо того, когда нет единой дистрибуции — нет единого рекомендованного ценообразования, значит цены могут отличаться существенно, на одну и ту же модель в пределах 10–15% цена у разных дилеров разнится стабильно. И главное, в каких-то моментах пришлось учиться отпускать ситуацию.
Если у европейцев при заказе машин, ты точно мог знать, что в оговорённые сроки придёт ровно то, что ты заказывал, вплоть до мельчайших деталей, то с Китаем возможны импровизации по цвету, некоторым комплектующим и другим вещам, а дальнейшее решение о том, что с этими импровизациями делать становятся частью работы, частью взаимодействия с поставщиками и конечными потребителями.

Какие впечатления у вас были от первого посещения производства?

Это целый маленький город. Между цехами ходят автобусы, люди перемещаются на велосипедах или самокатах. И всё очень-очень технологично! Мне не случалось быть на наших автомобильных концернах, наблюдал только по фото и видео, насколько там автоматизировано всё.
Но китайцы в этом плане идут, наверное, впереди всех сейчас, просто локомотив инноваций. Они настолько быстро вносят изменения в продукцию, улучшая её, что, например, нет каталогов.

Если взять, допустим, одну и ту же модель, но один экземпляр выпущен в начале 2024 года, другой в середине года, а третий — в конце, по комплектующим они могут отличаться существенно.
Китайцы модифицируют машину максимально быстро, они собирают обратную связь от пользователей, дилеров и устраняют уязвимые места.
Они бегут так быстро, что часто мы узнаём об изменениях уже в процессе, а если все эти каталоги положить на бумагу, боюсь, что там нужен будет целый отдел, который будет каждую неделю переписывать их. Правда, буквально года полтора как они создали для дилеров максимально наполненный портал, где можно ввести номер машины, от завода погрузятся данные о точной комплектации экземпляра и будет проще подобрать запчасти.

А раньше, не поверите, мы на специальной доске (она до сих пор у нас на складе хранится) фотографировали деталь с замерами для клиента, чтобы он сверил подойдёт или не подойдёт, катали запчасти туда-сюда. Но за последние годы возвратов нет.

Нельзя тогда не спросить о предубеждениях по поводу качества китайских автомобилей.

Не буду давать оценку легковому сегменту просто потому, что я занимаюсь не им. Расскажу о том, с чем работаю.
Если взять для примера магистральный тягач Shacman и сравнить его с моделью этого класса у Volvo или MAN, то в качестве он им уступит разве что совсем чуть-чуть, но не в технологичности, при этом он стоит в три раза дешевле.

А если говорить про самосвалы, то по мнению многих клиентов, они уже превосходят европейские по выработке, по прибыльности для перевозчика. Разница стоимости самой машины и запчастей так и остаётся в два-три раза, а межсервисные интервалы идентичные, процент выхода на линию такой же.
То есть вместо одного MANа человек может купить три машины Shacman и в итоге перевозить в три раза больше груза за те же самые деньги.

Как отреагировал ваш сегмент рынка на изменения последних лет, и как отреагировали китайские партнёры?

Для начала объясню, что Китай не особо интересует конечная цена, по которой реализуются машины в России, они свой план продаж закрывают, когда машина пересекла границу. За последние несколько лет цена в юанях принципиально не менялась, другое дело, что изменения в курсах, условиях растаможки, рост утилизационного сбора оказывает влияние на нас. Но с другой стороны, как я уже говорил, каждый дистрибьютор завозит машины сам и нет единого ценообразования, никто не может задрать итоговую стоимость, так как есть коллеги в других городах со своими ценами, а ты будешь смотреть на машины с большим крутым ценником, но они будут у тебя стоять.

Прошлый год для бизнеса был очень непростым, для многих брендов.
Ключевая ставка на заоблачном уровне, а лизинг, в который приобретается большинство машин, это тот же самый кредит, обстоятельства сказываются на наших клиентах, а значит и на нас. Поэтому в прошлом году и, наверное, скорее всего, весь 2025 год мы продолжим делать акцент на сервисе, запчастях. Клиенты, которые раньше раз в три – пять лет просто меняли машину, теперь стараются продлить эксплуатацию на максимально долгое время. Запрос на восстановление машин после тяжелых работ, а не просто плановое обслуживание, кратно вырос.
И наши партнёры из КНР реагируют на ситуацию.

Они расширяют гарантию, поддерживают наших механиков и диагностов дистанционно, приезжают на нашу базу и проводят обучение.
Именно инженеры, не представители бренда в России, а работники завода.
Им интересно выявить причины поломки, которая ранее не встречалась, разобраться в причинах и исправить, если это системная история. Так, за 2024 год представители завода были у нас раз восемь, приезжают группами по четыре – пять инженеров. В том числе они изучают, в каких условиях работает техника и оперативно под это подстраиваются. Например, когда представители компании побывали с нами на карьере у клиента в -40, то масло в поставляемых машинах очень быстро заменили на более подходящее.

Мешал ли в работе когда-нибудь языковой барьер?

Многие предприниматели и сотрудники китайских производств, особенно которые осваивают российское направление и СНГ, довольно хорошо говорят на русском. С определённым, конечно, акцентом, но в принципе доступно для понимания.
Они стремятся учить наш язык, и очень поддерживают тех, кто осваивает китайский.

Я пытался учить, но пока не покорил, не удалось уделить достаточно времени. В принципе удаётся чувствовать себя комфортно, в крайнем случае мы разговариваем на английском, если честно – примерно на одинаковом уровне английского (улыбается - прим.) Не исключаю, что вернусь к вопросу изучения китайского, ведь это сразу просто плюс сто очков в общении.

А разница менталитетов?

Пришлось усвоить, что там есть свой взгляд на жизнь, и можно легко задеть чувства, не со зла, а просто потому, что мы не привыкли придавать значение каким-то вещам. Например, поздоровались не в том порядке или проявили на их взгляд эмоции сильнее, чем положено.
Ещё для китайцев очень много значит такое понятие как «сохранить лицо». Поэтому на переговорах очень важно не продавить, не сломать, а достичь своих интересов с деликатностью, оставить партнёра с убеждением, что он победил.

Это заставляет подбирать слова и действия. При этом к каким-то вещам они относятся проще, без излишней бюрократии и если у вас сложились плодотворные рабочие отношения, то случается договариваться о чём-то устно, при этом ни разу в моём опыте китайские партнёры наши договорённости на словах не нарушали.
А ещё китайцы очень прагматичные ребята, если это важно для их бизнеса, дела, то они спокойно адаптируются ко многим вещам.

Самый простой пример — адаптация имени. Если для общения с иностранными партнёрами будет удобнее взять привычное для собеседника имя, то китаец это сделает. Нам сложно представить такое, если ошибутся именем, нас это заденет, а китайские коллеги не заморачиваются, ведь так удобнее вести дела.
И так в каких-то непринципиальных моментах они довольно легко и быстро приспосабливаются, главное — идёт работа, идёт заработок. Но при этом есть какие-то другие моменты, к которым они относятся крайне щепетильно.

Вы познавали эти тонкости в процессе или специально, возможно, проходили какое-то обучение?

Я стал читать книги, когда понял, что собираюсь работать серьёзно и долго с китайскими поставщиками. История, культура, этикет этой древней страны —очень интересно. Тогда я понял, зачем вузы готовят дипломатов для каждого региона, погружают отдельно в каждую историю.

Например, в последние годы активно развиваются коммерческие и деловые отношения со странами Персидского залива и там требуется знание своих тонкостей.
Потому что, если врываться в бизнес не воспринимая, не уважая культуру страны, с которой ты работаешь, не получится конструктивного и устойчиво развивающегося дела.
Когда в 2022 году многие европейские бренды оставили российский рынок, поставщики, которые раньше занимались Volvo, Scania и другими брендами переключились на китайских производителей. Многие компании имели штат высококлассных сотрудников, сервисы и склады, а также прочую крепкую базу, но не стали лидерами с новыми марками.

Казалось бы, что всё готово, можно поменять вывеску и работать, но за эти три года лично мне неизвестен ни один серьёзный мощный новый игрок из бывших «европейцев».
Потому что разница в построении бизнеса есть и её необходимо учитывать.

Назовите черты или привычки, которые вы готовы были бы перенять от китайских коллег?

О том, что они невероятно целеустремлённые и практичны, мы говорили ранее. Когда приезжают к нам, то их из бокса на обед даже сложно оторвать, как роботы могут работать от и до. Но это строго рабочая задача, которую нужно выполнить и отдыхать.

И вот последнему я бы у коллег поучился. Когда у них выходные и праздники, ни банки не работают, ни заводы, трубку никто не возьмёт. Я им в этом плане по-доброму завидую, тоже очень бы хотел научиться так выключаться из работы, убирать телефон в выходной и проводить время с семьёй и друзьями. Но пока не получается.

Ваш совет тем, кто начинает вести дела с Китаем, чему уделить внимание?

Китай — одна из самых древнейших цивилизаций, с менталитетом, сформированным тысячелетним опытом.
Не ленитесь, откройте для себя эту культуру, тогда можно будет успешно взаимодействовать. А не понимая, как они себя ощущают, как они ведут бизнес, вы набьёте немало шишек, это будет путь дорогих ошибок, разочарования, негатива.
Чтобы получить удовольствие от бизнеса с Китаем, нужно их понять, изучить хотя бы базовые вещи — не сложно. Когда ты понимаешь, например, что у них нормально быть с коллегами одним, в семье — другим, а с друзьями третьим, и это не лукавство, а такое ощущение жизни, то становится проще строить дела, решать вопросы. Нужно только действительно заинтересоваться и сделать шаг навстречу, в итоге вас может ожидать плодотворное и приятное сотрудничество.

Для справки: Shacman — производитель грузовых автомобилей из провинции Шэньси, центральный Китай. Первый завод был основан в 1968 году как официальный производитель грузовиков для Народно-освободительной армии Китая. Сейчас же компания насчитывает порядка 15 предприятий, обеспечивающих все необходимые комплектующие. С 2000 года компания начала выходить на рынки других стран, в том числе в результате долгосрочного сотрудничества завода с немецким брендом MAN и образовалось настоящее имя (Shaanxi+MAN), но за последнее десятилетие все автомобили стали полностью самостоятельными разработками с учётом современных технологий и тенденций промышленного дизайна. В Российской федерации порядка 50 дилеров техники Shacman, из них ГК «Техника Востока» занимает лидирующие позиции в Сибири.Автор статьи: Дарья Баханова

Фото: Наталья Тестова